Что такое лид в тексте

Что такое лиды? Секреты информационного текста, лиды в интернет маркетинге, бизнесе ― все что нужно знать

В интернет среде одно слово может использоваться в совершенно разных значениях, и это вносит путаницу. Чаще всего в сети непонимания попадают те, кто учится самостоятельно. Сегодня разберем, что такое лиды в копирайтинге, как их сделать, и что под лидами имеют в виду маркетологи, когда считают проценты своих продаж.

Что такое лид в журналистике

Лид ― первый абзац статьи, который ставится сразу после оглавления перед первым подзаголовком. Термин произошел от английского «Lead» ― лидировать, вести за собой. Отсюда становится понятно, что лид не только первый, но и главный абзац всего текста.

Если Вы читаете книгу, то можете прочесть несколько страниц отвлеченного описания, которое не относится к сюжету вообще. Для интернет статей такая подача материала не используется ― с монитора ПК или телефона сложно читать куски текста, поэтому для интернета лиды имеют особое значение.

В течение секунды лиды помогают пользователю понять ― это то, что он ищет, или нет? Если первый абзац пресный и неинтересный ― Вы потеряли и читателя и возможного клиента.

Главный секрет лида

Классический лид состоит из двух, реже трех предложений и отвечает на такие вопросы:

В копирайтинге рекомендуется в лиде писать не всю информацию, а оставлять интригу и отвечать минимум на три вопроса из шести.

В журналистике размер лида считается по строкам газетной колонки ― не более 20, нам удобнее считать размер абзаца в символах без пробелов. Размер вашего лида должен быть в пределах 300-500 символов.

Каким бывает лид и как быстро найти свою волну

Тип лида, то есть на какие вопросы из шести будет отвечать Ваш первый абзац зависит от того, какой текст вы готовите и какая манера изложения будет присутствовать. Здесь важно, чтобы лид продолжал раскрывать ваш цепляющий заголовок и еще больше увеличивал интерес читателя.

Лид-резюме, резюмирующий

Два предложения дают краткое изложение события. Такие лиды используют журналисты в ТВ новостях. Вспомните, перед выпуском новостей Вам кратко рассказывают основную суть всей программы. Если для тв новостей лиды состоят из одного предложения и отвечают на два вопроса: что? как? то в тексте необходимо слегка раскрыть тему. Резюмирующий лид для текста должен отвечать на вопросы: Что? Как? Когда? Где? Например.

Скандал на фестивале моды в Нижнем Тагиле 23 января превратился в массовое побоище. Разбираем подробности, почему это стало возможным, и кто был причиной срыва мероприятия.

Единичный или отложенный

Главная цель такого лида ― втянуть читателя в диалог, акцентировать внимание на одном эпизоде события, но так, чтобы остались вопросы. Возьмем для примера уже знакомый эпизод «срыва модного фестиваля в Нижнем Тагиле»

Мастер модной одежды Иван Пупкин готовился к фестивалю в Нижнем Тагиле восемь лет, его коллекция состояла из сотни необыкновенных дизайнерских платьев. Публика смогла оценить только первые три, скандал на фешн мероприятии затмил показ модного мастера.

Драматический

Такой тип лида не используется в информационных и технических текстах, но именно так, с драмы или интриги начинают свои посты блоггеры. Драматические лиды хорошо смотрятся на фоне такого же интригующего заголовка, и хорошо подходят для продающего текста, где необходимо использовать не просто четкую подачу материала, но вызывать эмоции.

3 правила хорошего лида ― о чем нельзя забывать

Перед тем, как вы начинаете сочинять лид, ответьте сами себе на три главных вопросов.

Лид должен быть четким, без двусмысленности, без лишней информации. Цель лида ― заставить пользователя читать статью дальше.

Как не нужно писать лиды

Что такое лиды в интернет маркетинге

В интернет бизнесе, маркетинге термин «Лид» употребляется несколько в ином значении. Но у лида остается его главная функция ― вести за собой и приводить. Но уже не читателя на статью, а клиента за покупкой.

Что такое лиды в бизнесе? Это потенциальные покупатели, которые маркетологи собирают со всего интернета по определенным правилам. Главное здесь ― выделить из всех посетителей сайта тех, кто заинтересован в ваших услугах или товаре.

Второе значение лида это любое обращение к вам от потенциального клиента. Пользователь может позвонить, оставить заявку на сайте, прислать электронное письмо.

Для интернет маркетинга характерны такие понятия.

Схема и процесс сборки лидов называется интересным словом «Лидогенерация», а один из самых распространенных способов сборки имеет не мене интересное название Лид-магнит. О том, что это такое все подробности уже в следующем материале. До встречи, пишите, комментируйте, делитесь секретами, искренне Сергей Кузнецов.

Источник

Как написать вступление: 10 фишек цепляющего лид-абзаца

Читатель определяет, интересен ли ему материал, в первые 7 секунд. Именно поэтому так важно содержание первого абзаца — лида. Если начало текста банально и вызывает скуку, статью, как правило, не прочитают до конца. Для информационного материала это не столь страшно, а вот для рекламного текста означает напрасные траты денежных средств на маркетинговую кампанию.

Существует масса способов сделать лид цепляющим, и в этой статье мы рассмотрим основные.

Содержание статьи:

Что нужно помнить, перед тем как составлять лид

Первая задача копирайтера — вызвать интерес у читателя с помощью заголовка. Если читателя не заинтересует заголовок, до чтения лид-абзаца он не дойдет. В статье Как писать продающие заголовки 4U мы подробно разобрали, как создать беспроигрышный тайтл.

Чтобы понять, правильно ли вы составили лид, предложите его прочитать знакомым. Перечитайте текст сами и удалите лишнюю информацию, которая не интересна читателям.

Как написать лид: самые эффективные методы

Метод 1: «перевернутая пирамида»

Ответы на вышеперечисленные вопросы должны быть уже в первом абзаце.

Метод 2: «скользкая горка»

При такой методике абзац начинается с лаконичной фразы, после которой следует интересный рассказ с эмоциями. Каждая следующая фраза не раскрывает загадку, а интригует читателя, побуждает его к дальнейшему знакомству с текстом. Интерес должен усиливаться от одного предложения к другому.

К примеру: Продавать товары непросто. Особенно в сфере, где ваши конкуренты расходуют тысячи долларов на рекламную кампанию. Тем не менее если не следовать поведению большинства, а хорошо подумать, вполне возможно стать лидером. Вот как это можно сделать.

После третьего интригующего предложения читателю захочется изучить информацию дальше.

Метод 3: используйте вопросы

Они эффективны, потому что читатели на уровне подсознания дают на них ответы, а это вовлекает в изучение текста. Хорошо, если такие вопросы будут интригующими.

Примеры: — Вы хотите жить хорошей жизнью на пассивные доходы?
— Сколько времени у вас уходит на принятие ванны?

Используйте этот метод с осторожностью. Некоторые копирайтеры любят использовать в тексте много риторических вопросов: «У вас еще нет самоката? Никак не можете выбрать подходящую модель?». Это пример неинтересного и неинформативного начала.

Метод 4: пользуемся фактами и статистикой

Люди любят знакомиться с простыми и интересными для них данными.

К примеру: «По статистике, всего у 1,5% людей в мире рыжие волосы».

Метод 5: напишите новость

Это еще один подход, который вызовет интерес, а возможно, и дискуссию. Информация об интересном факте не останется без внимания, особенно если в сообщении имеются статистические данные или мнения профессионалов в той или иной сфере.

Лид может выглядеть следующим образом: «49 сенаторов не присоединились ни к одному проекту закона и не внесли своих предложений за последний год».

Метод 6: напишите фразы-провокации

Вы можете начать статью с провокации, которая будет вызывать у читателя негативные эмоции.

Например: «Глупо работать на другого человека», «Если вы не существо из инопланетного мира, вы прочитаете эту статью».

Читателей заинтересует неожиданная информация. Помните, что в тексте статьи вы должны нейтрализовать первоначальный негатив.

Метод 7: используйте сторителлинг

Люди любят читать истории, особенно те, из которых можно извлекать уроки. Вы можете поделиться с читателями своим жизненным опытом, рассказать необычную историю, которая соответствует теме статьи (даже из жизни вашего знакомого).

Метод 8: заставьте читателя включить воображение

К примеру: «Представьте, что вы стали капитаном подводной лодки», «Вообразите, что вы попали в древнее племя к людоедам».

Метод 9: приведите личный пример

Читатели любят знакомиться с историями из жизни автора. При этом повествование может быть достаточно эмоциональным.

Например: «Я не был красавцем в школе, однако все равно пользовался успехом у самых эффектных девушек», «А сейчас я расскажу забавную историю, которая произошла со мной три месяца назад».

Метод 10: проведите небольшое тестирование

Интересный тест — это еще один способ, с помощью которого можно сделать лид интригующим, ведь читатели любят узнавать о себе что-то новое.

Например: «Ответьте всего на три вопроса, и вы узнаете свою сильную сторону», «Перед тем как продолжить чтение, пройдите тест и узнайте, допускаете ли вы ошибки в личных отношениях».

Качество и информативность лида лучше проверять только после завершения работы со всем материалом. Так вы сможете понять, связан ли первый абзац с основным текстом, несет ли лид ценность для посетителя сайта, помогает ли найти ответы на актуальные вопросы.

Существует несколько типов лидов. Не все из них носят универсальный характер, некоторые можно использовать только в определенных ситуациях. Если у вас не получается придумать гармоничный лид-абзац или возникли сомнения, попробуйте поэкспериментировать. Вы можете написать сразу несколько вариантов, после чего выбрать тот, который соответствует стилистике и теме статьи.

Регистрируйтесь на Бирже eTXT и экспериментируйте с лид-абзацами, придумывайте новые вступления и находите яркие, цепляющие решения.

Источник

Как написать лид, который заинтригует, впечатлит и заставит читать дальше

Писать эффективное вступление к тексту, которое мгновенно затягивает и погружает в чтение, непросто. Особенно, если вы начинающий копирайтер и пока не разбираетесь в тонкостях создания первого абзаца. В этой статье я собрала примеры, как написать лид, чтобы целевая аудитория прилипала к вашим текстам и с упоением читала их дальше.

Что такое лид к статье

Первое впечатление — самое важное. Сумеете ли вы в одном емком абзаце рассказать, о чем ваш текст? Написать так, чтобы потенциального читателя мгновенно засосало в сюжет и безудержно потянуло на чтение всей статьи? Уложиться надо в 3-4-5 предложений, которые следуют сразу после заголовка. Лид в статье — это первые 30-40 слов. Они самые главные («lead» – возглавлять).

Правильный лид работает эффективно:

Что такое лид в статье простыми словами?

Лид — это выжимка, «хлеб-соль» всей статьи. Часто сразу после него размещают эффектную содержательную картинку, которая еще больше усиливает интерес. Хороший лид стимулирует к прочтению. Его задача — дополнить и объяснить заголовок, чтобы пользователь молниеносно понял, стоит ли погружаться в чтение.

Лид в копирайтинге — это своего рода анонс, аннотация к статье. Цель лида — дать представление о содержании в целом.

Качественный лид притягивает, как магнит

Как написать лид к статье, который расшевелит аудиторию? Изучите эти условия — и ваши тексты начнут притягивать внимание и привлекать на ресурс посетителей.

Основные требования к лидам

Термин «лид» в копирайтинг пришел из журналистики. Это важный элемент качественного текста. Вы не упустите своего читателя, если напишете лид-абзац, который будет соответствовать критериям:

Оптимальный объем вступления составляет около 350 символов с пробелами, что равно 3-5 предложениям разной длины. Буквально в 3 секунды вы должны будете уложить покорить пользователя и завоевать его внимание.

Без лишних слов дайте понять, почему текст стоит дочитать. Исключите из главного абзаца стоп-слова, вводные конструкции, двойные смыслы, речевые обороты. Уберите воду и дайте конкретику.

Осветите ключевой смысл статьи. Донесите ценность темы. Объясните, в чем польза и зачем читать дальше. Покажите проблему, но до конца ее не раскрывайте. Пусть сохраняется легкий занавес.

Заинтересуйте пользователя, вызовите желание поглощать информацию дальше. Приоткройте на мгновенье кулисы: пусть он заглянет, а что там? Впечатлите и сделайте «затравку» на дальнейшее прочтение. Пускай вступительный абзац излучает магнетизм, что впереди – самое интересное.

Не сидите на голой теории. Навыки, как написать хороший лид, отрабатывайте на практике.

От какого лица писать лид. Примеры

Начало составляется от того же лица, что и весь текст в целом. Поэтому, прежде чем написать лид, определитесь, в каком лице вы будете повествовать. Это важно для восприятия.

Первое лицо в единственном числе – «я» – подходит, когда вы ведете блог или пишете гостевую статью. Вы позиционируете себя как автора-эксперта. Как это работает? Вернитесь к началу этого текста и поймете 😉 Местоимение «мы» – часто употребляют в текстах о компании. Главное, не переборщить с «мыканьем». Помните, читателя волнуют не столько преимущества и достижения фирмы, сколько собственные выгоды от продукта.

Ниже приведены примеры, как составить лид-абзац к статье. Их я взяла со своих работающих текстов.

Чем измерить красоту текста? Конечно, его читабельностью. Хотите, чтобы статья звучала как скрипка Паганини — наполните её ритмом. Завораживающим. Пульсирующим. Виртуозным. Сегодня поговорим о ритме текста: что это такое и как добиться того особого звучания, которое вовлекает и держит внимание в постоянном тонусе.

Второе лицо часто используют, когда надо составить лид к инструкции. Что употреблять: «ты» или «вы» и в какой манере рассказывать, зависит от особенностей вашей ЦА. Вот несколько примеров.

Не получается собрать кубик Рубика? Хочешь подробную схему для начинающих?

Опытные шопоголики заказывают вещи на AliExpress за считанные минуты. Мечтаешь, чтобы твой шопинг был таким же приятным и легким? По этой пошаговой инструкции покупать на AliExpress ты будешь быстрее, чем в магазине напротив дома.

Ищете брендовые автозапчасти для машин американской сборки? Лучшие предложения только на родине производителя. Выбирайте из онлайн-каталогов США выгодные решения и заказывайте всё для ремонта и тюнинга по максимально низким ценам.

Написать лид от 3-го лица можно как в информационных, так и продающих текстах. Используйте «эта статья позволит разобраться…» или «здесь собраны все преимущества…».

Американские каталоги предлагают престижные бренды по самым заманчивым ценам. Но как быть с пересылкой? Стоимость интернет-покупок окупится с лихвой, если заказать недорогую и безопасную доставку из США в Украину. О ней и пойдет здесь речь.

Для покупки одежды, обуви, смартфонов и других востребованных товаров наиболее выгодными странами считаются США и Китай. Но в каких магазинах покупать? В статье топ-5 самых посещаемых онлайн-площадок Америки и Китая. Свежий обзор-2020 со всеми подробностями!

Написать годный лид к собственной статье — равно увеличить своих подписчиков. Написать роскошный лид к тексту клиента — это шанс получить постоянного заказчика.

SEO-ключ в лиде

Собрались писать лид к тексту — не забудьте о SEO-ключах.

В первый абзац, как и в название, должен органично входить главный ключевой запрос вашего текста. Он приведет на статью бесплатный трафик из поисковых систем. Опытный SEO-копирайтер все ключевые фразы видит невооруженным глазом. Главный ключевик, который я спрятала в самом начале этого текста, — «как написать лид».

Попробуйте найти ключ в этом примере:

Онлайн-магазины Америки – это кладезь качественных брендовых вещей по демократичным ценам. Особенно популярны у наших клиентов детские товары США: игрушки, одежда, обувь и замечательные аксессуары. Хотите своему малышу заказать все лучшее? Компания «ххх» приглашает вас на потрясающий интернет-шопинг по-американски!

Примеры лидов по вопросам

Написать классический лид в журналистике — это кратко осветить основные вопросы: что? кто? где? когда? почему? как?

В копирайтинге достаточно раскрыть один из перечисленных смыслов. Хороший копирайтер должен так продумать лид к статье, чтобы читатели сразу сфокусировались на важном. Грамотно составленное начало дает возможность мгновенно уловить суть и надолго прилипнуть к содержанию.

Полезный лид — это подпитка для чтения всего текста

Лид на тему «кто»

Часто используют в больших новостных статьях.

Известный композитор ХХХ прокомментировал критику концертов певицы ХХХ. Он встал на защиту певицы, но заявил, что у телезрителя тоже должно быть право выбора.

Лид «что»

Объясняет термины, события, явления: что случилось? что происходит? что можно купить?

Что такое журналистский пул? Сейчас это словосочетание звучит довольно часто. Я в журналистике уже почти 12 лет, но толком не знаю, что это такое. Давайте разбираться!

Лид «как»

Это самая популярная подводка к статье. Сообщает о способе действия или взаимодействия.

Улитки — экзотический для отечественных широт продукт. Если задались целью, как научиться правильно есть улиток, эта информация для вас. Наша статья поможет легко освоить нехитрый этикет употребления улиток, а заодно и ознакомит вас с правилами подачи этого блюда.

Лид «где»

Рассказывает о месте действия. Актуален для статей о путешествиях, отдыхе, шопинге.

Живете в Одессе, а покупать собираетесь на другом континенте? В американских интернет-магазинах огромный выбор и цены адекватные. Если интересует, где в США купить брендовые вещи с доставкой в Одессу, об этом сейчас и поговорим.

Лид «почему»

Подводит к объяснению, причинно-следственным связям.

Любимые белые кеды пожелтели после стирки? Не спешите выбрасывать удобную обувь. Мы объясним, почему так происходит и как вернуть прежнюю белизну. Предлагаем действенные рекомендации по уходу за белыми кроссовками и кедами.

Лид «когда»

Рассказывает о временном периоде или условиях.

Когда наступает волшебное время Рождества, могут исполниться самые тайные желания. Хотите убедиться в силе рождественского чуда? Вашему вниманию практические советы, когда и как загадать желание, чтобы оно непременно осуществилось.

Лид на контрасте

Заставляет предвкушать дальнейшие события.

Любите покупать в период распродаж? Ловите щедрые акционные цены на Хэллоуин в США! Они начинаются задолго до праздника, а в ту самую ночь исчезают точно Золушкина карета, которая становится тыквой. Хэллоуин с тыквы только начинается! Это главный символ праздника.

5 типичных ошибок, которые портят лид

Убедительный интересный лид создать нелегко. Это слабое место не только начинающих копирайтеров. Написать по-настоящему взрывную подводку бывает тяжело и авторам со стажем. Чтобы сочинить работающий лид, исключите в работе следующие моменты:

Плохой лид — как ложка дегтя в бочку с медом

Как НЕ надо писать лид:

Сохраняйте понравившиеся примеры лидов, чтобы применять их в качестве шаблонов.

А суть-то в чем?

Продуманный лид дает отличный пинок к прочтению статьи. При условии, что и сама статья полезна и написана интересно.

Хотите, чтобы ваши тексты зачитывали «до дыр,» — соблюдайте правила в написании лидов, равняйтесь на примеры, которые изложены в этой статье, и избегайте ошибок. Лучше потратить время и сделать эффективный лид, чем загубить текст вступлением, составленным на коленке. Пишите конкретно, компактно, полезно, с интригой. Используйте яркие новости и провокацию. Покажите читателю, что поможете решить его проблему.

Источник

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Источник